在火锅这一中国餐饮产业的TOP3核心品类中，存量竞争的结构分化正愈演愈烈。其中最引人注目的趋势，莫过于自助小火锅的异军突起——它不仅悄悄占据了火锅市场的一席之地，更吸引了从头部连锁到区域初创品牌的集体入局，形成了一条看似萌芽却早已玩家扎堆的热门赛道。
行业数据印证了这一品类的崛起态势。企查查统计显示，全国小火锅企业存量已达约2.3万家，2019至2023年间的年复合增长率维持在2.8%；而四川省火锅协会的最新数据更直观，截至2024年7月，全国小火锅门店总数已突破5万家，约占全国火锅总门店数的10%。这一赛道的吸引力，从品牌入局动态中可见一斑：巴奴、南城香、吉野家、老乡鸡等知名连锁曾先后涉足，今年以来动作更为密集——海底捞在长沙、宁波开出“举高高”自助小火锅，杨国福麻辣烫在青岛试水首家自助小火锅门店，就连小火锅品类的老牌代表呷哺呷哺，也有部分门店转型为自助模式。
但热闹之下，是赛道高度分散的现状。数据显示，门店数在5家及以下的小火锅品牌占比高达81.6%，而门店数突破百家的品牌占比不足1%。极低的连锁化率，为区域初创品牌留下了巨大的成长空间。青岛的喜家、龍歌，郑州的农小锅、鹊小锅，西安的蛮涮、乐开心、锅有度，重庆的阿川家……这些扎根区域的品牌，早已在这条赛道中深耕布局。其中，发迹于青岛的龍歌自助小火锅，更是实现了爆发式增长，成为纯自助小火锅赛道门店数量全国第一的品牌。
龍歌的增长速度堪称惊人：创业前4年，仅开出3家门店；前8年，门店总数也仅突破100家。但转折点出现在近年，创始人尹鹏曾于去年8月在抖音透露品牌门店突破100家，并计划2025年扩至300家；而其在BOSS直聘上的招聘信息更明确显示，2025年将新开288家门店。从8年100家到一年计划新增288家，龍歌何以实现如此迅猛的规模跃迁？其背后跑通的单店盈利模型与创新的商业模式，正是解开这一增长密码的核心钥匙。
一、从0到1：用4年3家店，打磨极致单店模型
单店盈利模型的核心，是通过持续的经营试错，打磨出一套适配大众市场、具备盈利能力且可低成本复制的经营体系。通常而言，客户定位、商品与服务组合、选址模型、运营策略是构成这一体系的关键要素，龍歌的单店模型打磨，正是在这四大要素的反复试错中完成的。选址与客户定位的试错，成为龍歌单店模型的“起盘第一课”。尹鹏回忆，龍歌的第一家店选址在街边，团队自认为各环节细节都已打磨到位，但开业半年就亏损了100万元。恰逢其时，崂山区一个商场有空铺招租，团队决定将街边店的模式近乎1:1复制到商场内。令人意外的是，商场店一经开业便生意火爆，且这种火爆态势持续了8年未减。这次试错让尹鹏深刻意识到，选址的本质是对客户定位的精准匹配，选对了场景，就成功了一半——商场场景聚集的年轻消费群体，恰好契合自助小火锅的核心客群需求。
商品与服务组合的优化，则是决定门店盈利能力的关键。2016年美团点评合并后，餐饮门店开始重视平台用户评价，尹鹏从评价中发现了一个普遍痛点：传统回转小火锅的共享菜品盘被多名顾客夹取，存在卫生隐患。为此，龍歌专门开了一家新店试验单人份菜品模式，但这一改变直接导致了人工成本的大幅上涨。中国饭店协会的报告显示，餐饮行业人力成本占营业收入的比例均值已达21.35%，且以3.69%的增速持续攀升，是所有成本中增速最快的。这次试错让尹鹏明白，商品与服务的组合绝非简单的“满足需求”，更要兼顾成本控制与盈利效率。
在多次碰壁后，尹鹏将“极致单店”的核心标准总结为三点：顾客满意、员工简单、品牌赚钱。这三者环环相扣，构成了单店模型的闭环。
首先是“顾客满意”：聚焦核心需求，而非盲目模仿。很多餐饮品牌为了提升顾客满意度，会跟风学习海底捞的极致服务、西贝的场景体验，但最终往往陷入“学不会”的困境。尹鹏认为，初创品牌的精力和资源有限，在顾客满意层面，必须抓住核心痛点，聚焦打透，而非追求所有“锦上添花”的服务。在考察了众多餐饮明星企业后，他发现餐饮行业的本质从未改变，依然是QSC——商品质量（QUALITY）、服务质量（SERVICE）、清洁状况（CLEANLINESS）。这一由麦当劳确立的品牌经营哲学，成为龍歌打磨顾客满意体系的核心准则。
在Q（商品质量）的打造上，龍歌的突破尤为显著。传统自助回转小火锅多为个体门店，食材品质把控能力薄弱；而作为连锁规模最大的品牌，龍歌将上游供应链的核心合作方锁定为蜀海供应链——作为海底捞的核心供应商，蜀海的供应链能力为龍歌的食材品质提供了坚实保障。更具创新性的是，龍歌在自助小火锅的基础上，引入了炸鸡产品。这款炸鸡源自团队在全国寻找美食时的意外发现，为了将其带给顾客，尹鹏花费重金买断配方，并在各门店增设现炸岗。如今，这款被顾客评价为“和KFC一样好吃”的炸鸡，已成为龍歌的招牌产品之一，在小红书、微博等社交平台引发大量自发安利。顾客满意度的直接体现是复购率，据尹鹏透露，龍歌自助小火锅的月复购率已超过30%。
其次是“员工简单”：以高度标准化降低运营成本。“员工简单”的本质，是通过全流程标准化设计，降低员工操作难度、减少人力需求。在龍歌，从产品制作到服务流程都有明确的标准化规范：炸鸡需在特定油温下放入炸锅，并严格控制捞出时间；配菜员打番茄锅底的转身次数、传菜员单次最多可携带的锅底数量，都有清晰的操作标准。这种高度标准化，正是自助回转小火锅品类的核心优势。
餐饮行业的连锁化率，与标准化程度直接相关。近年来社交媒体上热议的“火锅正在杀死川菜”，核心症结就在于标准化差异：门店数量超过34万家的川菜作为全国第一大菜系，因后厨操作非标化，连锁化率仅为18%左右；而火锅作为“没有厨师的餐厅”，连锁化率达到23.5%，其中川式火锅的连锁化率更是超过33%。尹鹏精准抓住了这一规律，选择了标准化程度更高的自助式回转小火锅——借鉴日本回转寿司的模式，通过传送带将菜品自动送至顾客餐桌，省去了传统火锅的点餐、传菜等环节。在龍歌的门店中，传菜员仅需完成一次锅底上桌，收餐员仅需完成一次骨碟清理，其余服务均通过传送带完成，大幅降低了人力需求，也让员工操作更简单高效。
最后是“品牌赚钱”：单店模型的终极落脚点。无论顾客满意度多高、员工操作多简单，若门店无法实现盈利，就不是一套可复制的成功模型。龍歌从0到1的关键阶段（2015至2019年），仅开出3家门店，核心任务就是打磨这套“顾客满意-员工简单-品牌赚钱”的闭环单店模型。正是这4年的深耕，为后续的规模扩张奠定了坚实基础。
二、从1到10：以利益分配为核心，设计可撬动规模的商业模式
单店模型是连锁企业的“地基”，但要实现从1到10的规模化增长，还需要一套有效的商业模式作为“杠杆”。尹鹏曾长期困惑于“商业模式”的定义，直到在一次线下课上听到润米咨询创始人刘润的观点——“模式就是利益相关方的分配方式”，才豁然开朗。此后，他开始聚焦梳理龍歌的利益相关方，并设计出一套独特的利益分配机制，这成为龍歌规模爆发的核心驱动力。餐饮企业的利益链条错综复杂，上游涵盖供应商、物流、仓储及贸易公司，中游涉及品牌运营、市场营销、财务法务等职能部门，下游则包括门店合伙人、店长、基层员工等前端从业者。如何平衡各环节的利益诉求，成为商业模式设计的核心。2019年末，尹鹏在与好友老马交流时，首次披露了他设计的利益分配方案。
以龍歌标准门店为例：单店面积约200平方米，设有100个座位（含长桌及少量卡座），总投入约120万元。在股权分配上，尹鹏邀请外部投资人（如老马）投资65%，公司自身投资35%；而在公司持有的35%股权中，尹鹏为全链条利益相关方预留了充足的参与空间——店长可投资7%，店长的师傅可投资3%，城市经理可投资6%，职能部门全体员工可合计投资10%，剩余股权由创始团队补齐。这一方案的核心，是让门店经营各环节的参与者都能共享门店收益，形成深度的利益捆绑。
事实上，2019年起，餐饮行业已进入“全民合伙”的爆发期，喜家德的“358”合伙人模式、西贝的“创业分部+赛场制”、海底捞的师徒合伙人制度、华莱士的福州模式，核心逻辑都是通过员工入股成为合伙人，解决员工积极性不足、人才流失率高的行业痛点。但龍歌的模式有一个关键差异：外部投资人在投入65%资金后，仅享有4年的分红权，4年后门店的全部资产归属于龍歌品牌。
这一设计看似“冲击传统认知”，却暗藏商业智慧。从市场反馈来看，龍歌门店的投资人通常能在2年内回本，后续2年可稳定赚取利润，即便4年后分红权终止，整体收益依然可观。老马不仅参与了首批投资，还追加了多个门店的投资，印证了这一模式的吸引力。尹鹏的核心思路的是，将门店扩张模式设计成一款“为投资人量身定制的理财产品”——既然是产品，就需要精准筛选目标客群，这也形成了品牌与投资人之间的双向筛选机制。2019年至今，龍歌已通过这一模式开出80多家门店，足以说明市场对这一模式的认可。
更值得关注的是这一模式的长期价值：2019年首批采用该模式的门店，在2024年已度过4年合作期，其全部资产已正式归属龍歌品牌。从资本视角来看，这种模式正在持续增厚品牌的资产价值，让龍歌变得更具投资吸引力。而随着行业竞争环境的变化，龍歌的利益分配方式也在不断迭代——有参与者透露，2025年的门店扩张中，合作期已调整为3年，且3年后可选择续签。这一变化，正是尹鹏根据新的发展阶段，对利益相关方诉求的动态适配。
在自助小火锅赛道高度分散的当下，龍歌的崛起为区域品牌的规模化之路提供了宝贵样本。它用4年时间证明，好的单店模型需要聚焦核心、反复打磨；用后续的规模爆发证明，好的商业模式需要精准匹配利益相关方的诉求。正如尹鹏所认为的，我们可以追求最好的单店模型，但永远找不到“最好”的商业模式——商业模式本无优劣之分，能适配品牌发展阶段、平衡各方利益、撬动规模增长的，就是最适合的模式。而在自助小火锅赛道的竞争日趋激烈的未来，龍歌的单店模型与商业模式还将面临新的考验，其迭代方向，也将为整个品类的发展提供新的思考。