作为外贸人，一年两度的广交会是我们必赴的战场。这场持续21天、横跨三期的全球最大商品交易盛会，ABCD四大展区、51个展馆里，从一针一线的劳动密集型产品到前沿的新能源科技，几乎能覆盖人类所有生活需求。规模庞大、商品齐全是它的核心优势，但也正因如此，参展供应商良莠不齐，来访客户鱼龙混杂，供应商与客户的有效匹配，始终是横在所有参展商面前的一道难题。
即便如此，没人会否认，广交会仍是全球范围内最顶级的现场获客渠道。只是这一次，我在这儿遇到的一位“大客户”，却给我上了一堂印象深刻的课。

一、初遇：自带光环的“卢森堡大佬”

五月的广州已然燥热，广交会第三期服装展如期拉开帷幕。我带着公司的核心优势产品——针织毛衫参展，深耕这个领域二十年，从研发到生产，我们早已形成自己的核心竞争力，尤其擅长承接大单，外贸融资这块更是驾轻就熟。
开展第一天，我正和一位工厂老友在展位上闲聊，一位皮肤黝黑、中等身材的老人走了进来。老友见状立刻起身让位，我打量了他一眼，年纪约莫六十开外，举止间透着几分沉稳，这类观展的中老年人，多半是公司的核心负责人。他没多说话，只是拿着几件全棉男士polo衫翻来覆去地端详，目光专注。
攀谈之后才知道，他是Shiv先生，一位移民欧洲的印度老板。短短几句交流，就让我将他列为了本届广交会的重点跟进客户，原因有三：其一，他开口便谈一万件以上的大单，这恰好是我最擅长的领域；其二，他的名片显示办公地点在卢森堡，本人定居德国，后来让我帮忙订酒店时出示的护照也证实了这一点；其三，他的名字“Shiv”源自印度教三大主神之一的湿婆，这位被称为“舞蹈之王”的神祇，有着洞穿世事的智慧，能取这样名字的人，想来绝非等闲之辈。
虽说他给出的目标价着实不高——那些Zara风格的男士针织衫，他只愿出四美金，还总拿孟加拉供应商的价格压我，但一想到他的订单规模，再加上卢森堡的背景，我还是决定重点跟进。我们互留了微信，约定后续他来我们公司考察。
对我而言，卢森堡这个身份尤为重要。这个被法国、比利时、德国包围的欧盟创始国，虽人口和面积仅相当于我国一个地级市，却是实打实的欧盟第一序列发达国家，人均GDP超过12万美元，聚集了钢铁、金融、卫星航天等一众高科技产业，比起同为欧盟成员国的希腊，人均GDP更是高出不止一个档次。彼时的我未曾想到，这份“主角光环”，竟是Shiv精心包装的伪装，而我，成了他这套话术的又一个听众。

二、深交：步步暴露的“套路”

认识之后我发现，Shiv是个极其自来熟的人，没过多久就和我称兄道弟，或许是年龄差距的缘故，他言语间甚至带着几分想让我矮一辈的意味。起初我只当是他性格爽朗，直到后续的一系列事情发生，才彻底刷新了我对他的认知。
开展当天下午，他就给我出了个难题——要一份百隆色卡。作为业内色纺棉纱颜色标准的制定企业之一，百隆色卡本是很多客户对色的必备工具，却从不对外出售，要么高价购买，要么只能以大客户名义索取。我托了公司多年的合作客户，才好不容易弄到一本，赶紧给她送了过去。第二天，他兴冲冲地再次来到我的摊位，一口一个“Brother”叫得格外亲热，又和我畅想了许久未来的“大生意”，更让我坚信他是个值得深耕的大客户。我们当场合影留念，再次约定六月再见。
六月中旬，Shiv果然如约联系了我，先是让我帮他预订市中心的万豪酒店，特别强调要用他自己的万豪会员账号。我平时习惯用携程订酒店，黑卡能拿到最高级别的优惠，便没多想他为何非要用自己的账号，甚至暗自嘀咕：既然要用自己的账号，为什么不自己订？但我还是按他的要求，帮他订了八天的房间。紧接着，他又提出需要一份邀请函，用于申请来华签证，这是外贸行业的常规操作，即便他表达得有些含糊，我们还是熟练地帮他准备好了。
可到了他入住的那天晚上，意外还是发生了。他到酒店后发现我没用他的会员账号预订，立刻面露不悦：“为什么不用我的账号？我需要积分。”我当时十分不解，对一个动辄能做几百万生意的老板来说，万豪积分至于这么重要吗？
他咨询酒店后，要求我取消携程的网络订单，再在酒店前台用他的会员账号以同等价位重新预订，只为积累积分。我赶紧和携程沟通，好在对方同意取消订单，扣除的手续费也退给了我。但这件事让我心里很不是滋味，他的反应也透着明显的不愉快。在我看来，这种小事实在有些小题大做，根本不符合一个“大客户”的格局。
由于他到得太晚，我们原定的招待晚餐只能取消，他自己简单吃了点东西。之后我们在酒店餐厅见了面，闲聊了几句，能明显感觉到，经过订酒店这件事，彼此的热情都消退了不少。
即便如此，想到前期积累的信任，我还是决定周末请他吃顿晚餐，没想到他竟提出要去我家里吃。这个要求让我颇为震惊，我们尚未开展任何合作，根本没到能邀请他去家里的信任程度，这一点，和我接触过的其他欧美客户截然不同，他们向来很注重边界感。我委婉地拒绝了他的提议，将晚餐地点定在了一家风景绝佳的中式餐厅，还特意带上了家人作陪，以示重视。
那顿晚餐，我拿出了家里珍藏的西班牙干白，点的也都是正宗的中华料理，每一个细节都透着我们对这位“卢森堡客户”的重视。可饭桌上谈笑风生间，Shiv却丝毫没有提及下单的意愿，这让我心里隐隐有了一丝不安。
其实在他来华之前，我们已经按照他的要求，将男款针织样衣寄到了柏林，我本以为这次见面能敲定订单细节，没想到他话锋一转，说想先让我帮个忙。他表示，自己有一些面料在绍兴的工厂需要验货，希望我能派人陪他过去。
这个请求让我越发觉得不对劲。在对外贸易行业里，供应商负责接送客户验货是基本操作，Shiv作为一个“大客户”，怎么会没人安排接送？虽说心里满是疑惑，但我生性好客，还是安排了同事送他去绍兴的供应商那里，顺便也让同事看看他的产品，为我们后续的合作做些前期调研。
可同事回来后的反馈，让我彻底大吃一惊：绍兴的面料供应商都说，Shiv给的都是小订单，根本没有他口中的“大单”，他要验货的面料也都是些廉价的常规产品。难怪他会找我帮忙安排交通，这样的小订单，供应商自然不会太过上心。
第二天，我们在办公室和Shiv谈及正题，直截了当地问他到底有没有大单。他这才支支吾吾地表示，我们的价格太高，他的大单都放在孟加拉生产，让我们先按照1000件的数量报价，此前满口承诺的上万件订单，再也不提一字。
“你的价格还是太贵了。”这是他那天说得最多的话。我耐着性子解释，订单数量不同，价格差距会很大，常规情况下，1000件和10000件的报价能相差10%～20%，毕竟大单能提升整个供应链上下游的议价能力。现在想来，他从一开始就抓住了我们想做大单的心理，利用我们的热情，免费享受了各种便利。
我本身也有德国客户，若是他的市场真在德国，以我们的实力，完全可以给出有竞争力的价格，除非他对利润的计较已经到了分毛必争的地步，宁愿将订单交给货期毫无保障的孟加拉。联想到他对万豪积分的执着，对接送安排的依赖，我忽然明白，几分几毛的差距，在他眼里或许都是天大的事。
Shiv回国前，还客套地说要请我吃饭，可自那以后，他就彻底没了音讯。我也没有再主动联系他，我们心照不宣地结束了这段“合作意向”。后来和很多外贸圈的朋友聊起这件事才知道，印度商人做生意，总喜欢先夸大自己的采购量，以此争取最低的价格，“I wanna cheap”更是他们的口头禅，而像Shiv这样喜欢无偿麻烦别人的，也不在少数。
只是他们不明白，套路或许能侥幸得逞一时，却永远走不长远，唯有真诚，才能打动人心，维系长久的合作。

三、反思：印度商人与民族特质的镜像

印度电影向来有“神作”之称，从《巴霍巴利王》的史诗传说，到《三傻大闹宝莱坞》的现实讽刺，再到《宝莱坞机器人之恋》的奇幻想象，这些作品都有一个共同的特点：对自身文治武功的极度自信，以及夸张到突破极限的表现形式。电影里的主角，能徒手挥车撞飞大象，能推倒巨木阻断敌人，甚至手撕摩托、脚踹火车，这种脱离物理规律的艺术手法，在世界影坛都颇为少见。
这倒和中国武侠片里的轻功有些相似，都是脱离现实的艺术加工。可印度的这种“夸张”，似乎不止存在于电影里——据说他们的光辉战机坠毁之前，媒体早已大肆报道该机型将主导未来天空。反观好莱坞的夸张，多集中在科幻领域，用未来的设定构建逻辑，至少能做到自圆其说，而印度电影的夸张，更像是为了追求“爽感”的无底线宣泄。
我不知道这种浮夸是印度电影赋予民族的特质，还是印度民族的特质催生了这样的电影。但可以肯定的是，即便移民到了卢森堡这样的发达国家，Shiv身上依旧带着原汁原味的印度商人特质，与卢森堡的严谨、务实毫无关联。这让我想起了之前在公众号写过的一篇文章——《我所遇见的奇葩客户之——丹麦的索马里人》，或许，一个人的底色，从来不会被所在的国家所改变。
很多人问我，印度生意还能不能做？我的答案是，能，但绝非传统代工欧美市场的生意人所能胜任，两者的商业逻辑和处事风格，有着本质的区别。结合这次与Shiv打交道的经历，我总结了三点与印度商人合作的注意事项：第一，要认清他们浮夸的本质，不要被其口中的“大单”所迷惑；第二，报价时一定要明确备注数量区间，避免被其用小单价格倒逼大单合作；第三，招待时要把握好分寸，不必一味付出，不妨适时让他们承担部分费用，试探其合作的诚意。
广交会的舞台上，每天都在上演着形形色色的故事，有真诚的合作，也有套路的博弈。而这些经历，最终都变成了我们外贸人前行的底气，教会我们在复杂的商业环境中，保持清醒的认知，坚守真诚的底线。


本文来自微信公众号： 时光与河流