从100次团课体验出发：拆解超级猩猩的反传统商业模式过去一年，我坚持打卡超级猩猩团课近100次，从最初抱着尝试的心态，到如今成为每周固定复购的忠实用户。这段亲身经历，让我跳出“健身者”的单一视角，看清这家成立于2015年、深耕行业十余年的品牌，如何打破传统健身房的困局，走出一条“反套路”却可持续的商业路径。很多人提起健身房，总下意识贴上“反人性”的标签，但人性的复杂远非“懒惰”二字可以概括——而超级猩猩的成功，恰恰源于对人性的精准洞察与逆向运用。
传统健身房的商业模式，本质是“收割人性的懒惰”。年卡预售制是核心：用低价年卡吸引用户付费，赌的就是大多数人“办卡后不常去”的惰性。用户付费后，健身房无需持续提供服务，却能提前回笼资金，这种模式下，健身房的核心精力自然放在销售获客上，而非课程质量与用户体验。更隐蔽的问题在于，年费的“预收款”性质被刻意模糊，很多商家会将这笔钱挪作他用，而非投入服务升级，最终导致行业乱象频发，用户信任度持续下滑。
超级猩猩的第一步革新，就是彻底抛弃年卡模式，采用“单次付费”的按次消费模式——这一改变，直接逆转了健身房与用户的利益关系。传统健身房靠“用户不来”赚钱，超级猩猩却必须靠“用户常来”盈利，这就倒逼它必须激发人性中“热爱运动、追求成长”的正向面，让用户心甘情愿地复购。这种商业模式的核心，不是对抗人性，而是顺应人性的深层需求：人或许会懒惰，但更渴望克服困难后的成就感，更追求可持续的快乐。
这种成就感的来源，正是健身后分泌的内啡肽——它与多巴胺的“即时廉价快乐”不同，是通过克服痛苦、突破自我获得的，这种快乐更持久、更有粘性。超级猩猩深谙此道，通过课程设计与氛围营造，让内啡肽的“上瘾性”成为复购的核心驱动力。据品牌公开数据，其核心用户月均上课次数接近10次，而我身边不少资深用户，一年打卡次数甚至能突破200次，这份粘性，正是传统健身房难以企及的。
用户愿意反复到店，根源在于超级猩猩把“健身”变成了“有吸引力的社交体验”，而非枯燥的自我消耗。它没有把门店打造成冰冷的健身场地，反而更像“健身兴趣班”：课程种类极为丰富，既有适合释放压力的搏击、动感单车，也有适配女性用户的瑜伽、舞蹈，覆盖不同人群的需求。更关键的是，门店刻意营造出“夜店式”的动感氛围——激昂的音乐、氛围感拉满的灯光，搭配紧凑的课程节奏，让独自健身的枯燥感大幅降低，一群人一起发力的氛围，能让人更容易坚持下去。当然，作为常年打卡的用户，我也有一点直观感受：有时音乐音量过高，反而会带来些许疲惫感，这也是体验中可优化的细节。
除了课程本身，超级猩猩最精妙的设计，是把“用户体验”转化为“免费流量”，这背后藏着消费行业的核心逻辑——“成图率”。这个由我率先应用于行业分析与投资的术语，核心是指用户消费后自发拍照传播的概率，成图率越高，产品的口碑传播力越强，而流量成本也越低。超级猩猩精准抓住了这一点：每次课程结束后，教练都会主动组织所有学员拍大合照，不用用户自己费心构图，拿到照片就能直接分享到朋友圈、微信群。
积极健身本身就是一种“社交货币”，每个人都愿意通过分享健康的生活方式，传递自身的积极状态。超级猩猩正是利用这种人性，实现了低成本获客——它几乎不投入广告投流，大部分新用户都来自老学员的口碑传播。要知道，在流量成本逐年攀升的当下，用户的朋友圈就是最优质的广告位，这种“体验驱动传播”的模式，远比付费投流更高效、更持久。
超级猩猩的顺人性设计，还体现在对消费心理的精准拿捏。在消费降级的当下，让用户一次性支付几千上万元的年费，不仅有经济压力，更有“不确定自己能否坚持”的心理门槛——毕竟，没人愿意为“可能用不上的服务”买单。按次付费模式，让用户无需承担沉没成本，想上课就预约，不想去也没有损失，大幅降低了尝试门槛。
这一点，对我这样的“i人”来说尤为友好。超级猩猩的门店没有销售人员，甚至连前台都没有，进店靠密码锁，上课全程无打扰，不用应对推销话术，也不用尴尬社交，这种“轻量化”的服务，恰好契合了当下年轻人“不被打扰”的消费偏好。或许有人会觉得，按次付费的消费金额会更低，但实际测算下来并非如此：北京、上海的课程单价最低89元，若每周上课1次，一年花费轻松超过5000元;若每周打卡2-3次，年消费可突破万元，人均花费并不低于传统健身房的年卡，甚至更高——这也证明，优质的体验，完全能支撑用户为“非刚需”服务持续付费。
超级猩猩能在竞争激烈的健身行业活下来、成为头部品牌，核心在于抓住了两大商业趋势：体验化与圈层化，这也是我在新书《趋势红利》中重点分析的内容。体验化，是通过打磨每一个细节，让用户心甘情愿复购;圈层化，是放弃粗放式的流量增长，深耕核心用户，提升用户忠诚度。如今，大干快上的流量时代已经过去，深耕体验、沉淀圈层，才能获得健康的利润，这也是很多优秀企业的共同特征。
当然，超级猩猩的商业模式并非完美无缺，它的核心竞争力与发展瓶颈，都集中在“人”的身上。很多人会疑惑：团课模式看似可复制，只要挖走超级猩猩的教练，就能模仿其模式，它的核心壁垒到底是什么?超级猩猩创始人在一次访谈中给出了答案：在AI时代，很多企业都在想用机器取代人工，而超级猩猩偏偏要做“重人力资本”的生意，将核心精力放在教练的培养与留存上。
这种模式，其实和贝壳找房有相似之处——看似是平台型业务，核心竞争力却在于服务提供者本身。教练是超级猩猩的核心资产，而人无法被标准化复制，这既是它的壁垒，也是它的局限。教练的培养需要时间，无法快速规模化，这直接导致超级猩猩的扩张速度缓慢：成立十余年，全国门店仍不足300家，2022年初门店数量已接近250家，截至2026年，四年间仅增长不到50家。
除了教练培养的瓶颈，需求的普世性不足，也限制了超级猩猩的扩张。它的团课模式，最适配一线城市的白领客群——北上广深是其业绩最好的城市，门店最繁忙的时段，恰好对应白领的碎片化时间：早上7-9点(上班前)、中午12-2点(午休时)、晚上下班后。这种选址逻辑，和Manner咖啡极为相似：不追求人流量最大的商场，而是优先选择办公楼密集的区域，精准触达核心客群。
目前，超级猩猩仅在8个城市布局，除了四大一线城市，便是杭州、成都、南京、武汉这四个经济发达的新一线城市。它并非没有尝试过下沉，前两年曾进入福州、厦门等城市，但最终只能黯然退出——核心原因，就是这些城市缺乏足够多的白领客群，且用户对“付费团课”的接受度不足。而除了外部土壤的限制，品牌自身的“新人体验”优化不足，也成为扩张的绊脚石。
对于新兴品类而言，首次体验的好坏，直接决定用户是否会复购。超级猩猩是典型的圈层化品牌，喜欢它的人极度忠诚，但对新人来说，入门门槛并不低：很多课程只有英文专业名称，没有中文注解，第一次看课表时，很难判断课程内容;第一次到店，不知道该拿什么器材、该站在哪个位置、如何跟上教练的节奏，很容易陷入手足无措的尴尬。这种新手体验的缺失，不仅会流失潜在用户，也会让它在陌生城市打开市场变得更困难。
尽管存在这些局限，但不可否认，超级猩猩已经摸索出一套赚钱的商业模式——在一线城市，不少门店的净利润率能超过20%，这在健身行业是非常亮眼的成绩。它的盈利逻辑，核心在于“精简成本+优化收入结构”：固定成本方面，通过取消前台、销售、淋浴间，不提供毛巾拖鞋等方式，最大限度压缩开支;租金是最大的固定成本，占比约20%-30%，但随着品牌势能提升，不少商场愿意给出优惠租金政策，部分门店已将租金占比优化至20%以下。
可变成本方面，教练的课时费与上课人数挂钩——课程吸引力越高，报名人数越多，教练的分成越高，这种机制既能激励教练提升课程质量，也能让品牌的成本与收入精准匹配，避免无效开支。据业内消息，超级猩猩在一线城市的单店月收入可接近30万元，在这样的收入水平下，实现20%以上的净利润，其实并不意外。
回望这100次团课体验，我不仅收获了健康的身体，更看到了一种“正向的商业模式”——它不收割人性的懒惰，而是激发人性的向上;不追求短期流量，而是深耕长期价值。超级猩猩的成功，证明健身行业并非“天生反人性”，只要找对方法，顺应人性的深层需求，就能实现用户与品牌的双赢。
当然，它也面临着扩张缓慢、新人体验不足等挑战，但在流量红利消退、消费回归理性的当下，“体验化+圈层化”的路径，无疑是正确的选择。那么，你如何看待超级猩猩的商业模式?在当下的商业环境中，它能否突破瓶颈，成为更具普适性的健身品牌?
本文来自微信公众号：投资人黄海，作者：投资人黄海
