在汽车行业的传统叙事里，12月始终是无可争议的“冲刺月”——车企扎堆释放利好政策，经销商全力冲量收官，销量曲线会在年末形成标志性的“上翘”弧度，这便是行业公认的“翘尾效应”。但2025年的12月，却彻底颠覆了这份惯性认知：冷清的展厅、销售的焦虑、消费者的观望，共同将“翘尾”扭转为罕见的“垂尾”，让年末车市提前入冬。
这场行业预期的崩塌，早已埋下伏笔。蔚来三季度财报发布时，李斌在解读L90销量下滑时便直言“翘尾效应的消失让行业始料未及”，并预判12月销量形势将异常严峻。彼时这番言论仍存有争议，但乘联会后续发布的核心数据，直接印证了这一“预言”：12月前两周，国内乘用车销量同比暴跌24%，即便是此前势头迅猛的新能源品类，也出现了4%的同比下滑。冰冷的数据背后，是整个车市从终端销售到消费决策的全面降温。
社交媒体与线下展厅的双重反馈，更让这场“寒冬”变得触手可及。在小红书等平台检索“12月汽车销量”，满屏都是来自不同品牌销售的吐槽：石家庄广汽本田的销售怀念着“当年12月比拼日交车峰值”的盛况，如今却要面对“展厅空无一人”的窘境;蔚来销售原本期待12月迎来小高峰，最终只收获了“毫无旺季感”的失落;还有人感慨“年底安静得像过年，完全没了往年冲刺的热闹”。这些分散在各地的吐槽，在12月6日前后形成集中爆发，与乘联会的数据形成精准呼应，勾勒出全行业的冷清图景。
广州一位消费者的看车经历，更是将这种冷清具象化。12月6日、7日的周末，本是看车购车的黄金时段，但他走访小米、极氪、比亚迪、红旗等品牌门店时发现，无论是热门新势力还是传统头部品牌，都难逃“客流稀少”的困境——极氪、小米门店仅有零星店员在岗，看车者寥寥;比亚迪、红旗展厅也不复往日拥挤。更关键的是，“看的人有，买的人少”成为普遍现象，就连他自己心仪的小米SU7和极氪007GT，最终也选择搁置下单计划，转而等待2026年。
消费者的观望心态，背后是多重考量的叠加。一方面，产品迭代的预期让不少人选择“持币待购”，正如这位广州消费者所言，“听说明年春天极氪和小米都会推出改款车型，配置大幅提升”，不愿为现有车型买单而遭遇“背刺”;另一方面，优惠政策的退坡彻底打消了不少人的购车热情。尽管当前下定可享受8000元以上的购置税减免，但相较于此前置换补贴与地方补贴的叠加力度，吸引力大幅下降。更有甚者算着“车龄账”：“今年提车上牌，明年转手就多亏一岁车龄，不划算”。在他们看来，车市冷清之下，车企后续大概率会加码优惠，“再等等总有机会”。
这种冷清并非个例，而是覆盖全行业的普遍现象，即便是头部新势力也未能幸免。广州小鹏某门店销售兰先生透露，截至12月17日，门店销量表现平平，但相较于同行已算“幸运”——他一位奥体店的同行直言“12月至今一单未开”，只能羡慕小鹏门店还有订单进账。更令人意外的是，某网络热度极高的二字新势力品牌，旗下一家门店12月销量较11月近乎腰斩，“每个销售二三十单的成绩看似不错，实则全靠压库存支撑”。
优惠政策的变动，是影响消费者决策的核心变量。兰先生坦言，客户进店第一句话必问“有什么优惠”，但12月以来广州地区的置换补贴、国补均已停止发放，门店能争取的重庆地补名额成功率不高，无法给客户明确承诺。即便小鹏部分车型推出5000-7000元的官方优惠，也难以打动观望群体。更值得注意的是，消费者对“购置税退坡”的敏感度并不高，因为2026年仍有一半减免额度，且部分车企将补贴期限延续至2026年2月，这让不少人觉得“不必急于此刻下单”。
在全行业的冷清中，零跑成为为数不多的“漏网之鱼”，其门店氛围与其他品牌形成鲜明对比。番禺区某零跑门店销售毫无急于开单的焦虑，反而呈现出“买欢迎、不买也无妨”的从容，这种状态此前仅在订单爆炸期的小米门店出现过。销售解释，12月上旬销量虽较11月轻微下滑，但得益于充足的现车储备，零跑基本未受购置税减免政策退坡的影响。以新上市的Lafa5为例，部分配置和配色最快2-3天就能提车，“现在下单月底前必交车，购置税全免，无需额外兜底政策”。
零跑的从容，与其“新势力销冠”的地位和稳固的销量基本盘密不可分，更强的抗风险能力让其在行业寒冬中站稳脚跟。更具戏剧性的是，电动星球走访当天(12月17日下午4点)，广州市本地补贴政策于1小时前正式公布，销售兴奋地同步这一消息——在他们看来，地方补贴的重启，或许是12月车市回暖的重要信号。
尽管当下冷清，但多数销售已将希望寄托于2026年，在行业寒冬中寻找“一线生机”。兰先生便对明年充满期待：现阶段小米MONA M03延续热销势头，小鹏X9超级增程版已成为新的销量支柱，“订单已达三四万张”。他透露，2026年小鹏P7+、G7等车型也将搭载鲲鹏超级增程系统，凭借这一技术优势，小鹏明年销量有望再上台阶，距离季度盈利仅一步之遥。“增程车本来就好卖，明年要是能盈利，对销量更是助力”，这份期待多少冲淡了当下的焦虑。
零跑等其他车企销售的逻辑也大致相同，均寄望于2026年的全新产品布局盘活市场。除此之外，政策层面的积极信号更让他们看到希望：国家已明确2026年延续国补的主基调，内部消息显示“置换补贴”“报废补贴”等力度更大的优惠政策有望继续施行，叠加逐渐回归的地方补贴，大概率能有效刺激车市。有销售甚至预测，今年的提前寒冬，或许会让2026年1-2月出现“反季节热销”——补贴政策回归叠加兜底政策发力，将吸引大量观望用户集中下单。
在销售们看来，政策调整对新能源车市的冲击只是短期现象。随着新能源车渗透率持续提升、用户认知不断深化，这种“反传统”的冷清不会成为常态。面对当下的行业困境，他们能做的，唯有坚守初心、保持耐心，等待市场回暖的那一天。
本文来自微信公众号：电动星球，作者：Wallace